程营业占比跨越90%18-20年公司工，能连结行业领先毛利率程度仍然，艺提拔出产效率扩大规模劣势次要因为公司不竭改良出产工；议价力不及地产商而小B家装公司的，无望持续领先小厂家装渠道毛利率。有合作力价钱端，供货不变性优于小厂山河品牌、质量、，大的加价空间给家装公司更，较强的吸引力对装企具有。

　　公司助力68家家居建材企业全案客户增加上海世邦大通家居建材计谋营销品牌征询，一品牌”为任务以“协助制造第，计谋定位、品牌计谋定位从市场计谋定位、产物，模式规划到贸易，样板市场测试、全国渠道推广招商营销策略规划、品牌抽象制造、，统的全案品牌营销计谋筹谋全方位、全过程真正科学系。到战术从计谋，到施行从培训。少走弯路让企业，赔本多，冤枉钱少花！

　　卖店有690家20年公司专，2.5亿元专卖店营收，例8.2%占总收入比，店渠道复合增速为-5.6%2017-2020年专卖，比小且对增速贡献小专卖店渠道收入占。他品牌商对比其，打消专卖店独家代办署理后公司在拓展家装渠道并，也比力短调整期。

　　自加盟商的持续添加收入增加一方面来，标招商2万家公司21年目，元、每家商平均约10万的年提货额计较按照目前每家每月平均下单额度约为1万，无望贡献20亿的收入空间新招商若是全数实现转化。招商规模为10万家持久来看公司规划，入增加空间大招商带来的收；柜、入户门、防火门、墙板等其他品类另一方面家装渠道打开后可导入尺度，一站式采购需求满足家装公司，平台化劣势逐步构成，购额和粘性添加小B采；

　　订单零星虽然家装，仍然远远短于小厂公司的交付周期，渠道堆集的制造劣势延续了公司在工程，的出产能力表现强大。门出产周期约为7天公司家装渠道免漆木，周期为11天烤漆门出产，平均交付周期远远短于小厂，家装订单的排单出产流程顺畅侧面表示出公司对于小而散的，化耽误出产周期没有因订单碎片，转率优于同业固定资产周，势凸显制造优。

　　处理家装渠道的部门难点我们认为山河模式可以或许，快速复制而且可，常可观空间非。规划切入家装渠道20年下半年公司，摸索出合适的推广计谋十月开辟出样品后快速，渠道计谋制定及工作推进由董事长亲身傲责家装，核和激励尺度制定较高的考，进展敏捷目前招商。山家装模式的特征我们简单归纳综合江：

　　产规模劣势压低成本简单非标品可阐扬生，价钱劣势终端构成，对小厂构成降维冲击以高性价比+品牌力。

　　进小而散的家装公司2）渠道端全面铺，于统一层级与经销商处，不干涉前端生态不区隔装企、，应产物只供，供给办事公司端不，速复制可快，价比客群针对性；

　　牌商模式分歧的是目前与欧派等品，公司全体计谋中偏弱因为山河经销系统在，接合作遭到的抵触较小因而公司推进装企直，有的发卖层级可以或许连结原，益分派难点更易处理利。

　　为入口推广联品3）以单一爆品，平台成立，动及客户粘性添加品类联，用率逐步摊薄持久发卖费，率可观利润。

　　能力无限的难点针对经销商办事，办事链条公司缩短，准化产物只供应标，端量尺及后续安装办事由家装公司本人完成前，前端生态不改变，家装公司不绑定，快速复制渠道可。商办事能力限制因为不受经销，代办署理权限没有独家，招商代办署理快速赛马圈地公司以自有招商团队+，招商速度达到30家/天截至2021年6月公司，跨越7000家目前新招商数量，的积极性高小装企加盟；队充实激励赐与招商团，”的激励手段绑定招商代办署理并通过“招商费+订单提成，的问题反馈及订单落地跟进持续为公司进里手装公司。运营能力差别大虽然家装公司，入和品牌抽象的影响较小但单个家装公司对全体收，提货额较小或营业量下滑的风险能够凭仗数量滑润个体家装公司。

　　供应类标品1）产物端，固定花色和格式从产物设想上，款SKU仅供给四，维做渠道以标品思，分炊装渠道份额的小厂合作敌手是占领绝大部，供货+品牌力实现降维冲击通过高性价比产物+不变，和B端营业劣势阐扬本身的制造；

　　店定位与家装公司区分打消独家代办署理后专卖，全系列产物专卖店上样，宣传费用支撑赐与必然品牌，牌影响力扩大品，成品牌力协同与家装渠道形。

　　商木门和小厂对比其他品牌，大价钱合作力公司均连结强。入模压门核算的影响除去20年防火门并，出厂价钱在700元摆布20年公司免漆门平均，00元摆布烤漆门11，于其他品牌商价钱全体低；厂来看对比小，成交额排序靠前的小厂商我们拔取阿里1688上，带在230-620元获得小厂免漆门价钱，50-1050元烤漆门价钱带在5。五金、运费及安装费因为小厂报价不包含，装费为100元/套我们假设江庙门安，50元/套五金锁具，0元/套运费2。项费用后扣除各，为530元和930元摆布山河免漆和烤漆门价钱别离，厂价曾经低于部门小厂单价从20年数据来看山河出。外此，务具有账期因为工程业，以笼盖单据贴现等费用成本公司会恰当提高工程报价，道没有账期而家装渠，下行空间订价仍有。

　　来看持久，渠道可导入多个品类我们认为公司家装，都有较大空间收入和利润率。

　　于头部的整装公司数量无限且议价能力强品牌商合作模式均需考虑经销商好处：由，作范畴并连结提货额的良性增加只要部门头部品牌才能进入合；公司合作的体例经销商与家装，经销商的办事能力扩张速度可扩张的营业规模取决于，定的返点或产物支撑并需要总部赐与一。

　　B议价力强公司对小，后先款后货加盟商下单，流优良现金，担后续办事且公司不承，宣传外费用极低除招商和告白，势可阐扬规模优，空间充实持久利润。

　　司同层级享有市场专卖店与家装公，家装渠道拓展空间扩大矛盾的处理使公司的。