一下他的消息我建议他改动。吸入学问与其说“，成功”呼出，为人人爱戴的带领者”不如干脆说“助你成。

　　意场上在生，的消息不清晰若是我们传布，意就会萎缩我们的生。服股东或者兜揽顾客的时候我们在带动团队成员、说，义顾客的愿望必需明白定，开启一个故事缺口不然我们将无法，会对我们视而不见而我们的受众也。住记，把他们带到何方顾客想晓得你能。们想要的某样工具除非你界定了他，的话否则，意听你措辞他们愿不肯，难讲了就很。

　　公想要什么之前观众在得知仆人，几乎毫无乐趣对于他的命运。为如斯正因，九分钟之内就明白定义人物的追求方针编剧们不得不在一部影片起头后大要前。能博得冠军吗？这些问题才是让一位观众全情投入两个小时的缘由阿谁小人物能完成逆袭吗？那名选手能跑完马拉松吗？那支步队。

　　够清晰了看起来，思呢？他正在让潜在顾客耗损过多的思虑能量可是果真如斯吗？“呼出成功”事实是什么意，何协助他们保存和成长为的是搞清晰他将如。

　　故事缺口的力量要想理解一个，脑趋势一种愿望的工具就要理解迫使人类大。都合适这个配方以至连古典音乐。三个部门：呈示、展开和再现良多古典奏鸣曲都能够拆分成。个部门最初一，现部即再，一个变体版本只是呈示部的，埃落定之感带来一种尘。还不克不及理解的话若是这么说你，一曲《细姨星》不妨尝尝哼唱，最初一个音节可是不要唱，最初一句歌词也就是省略掉。没着没落这会让你，其烦不堪。

　　么那，合这个定义呢？好吧哪些品种的愿望符，不外来多得数，下面这些样例可是能够参考。

　　是不克不及谜底，还不是时候至多此刻。望并以协助人们实现这个愿望而声名在外若是我们尚未明白界定好一个特定的欲，本中添加太多互相关扰的故事缺口我们就不应当在我们的故事品牌脚。

　　个搭顺风车的目生人把你的顾客想象成一。停在路边你把车，他一程要载，就是：您这是要往哪儿开？可是此时贰心里最紧迫的一个问题，走过来当他，摇下车窗这时你，你的任务宣言却起头谈起，起头把这辆车徒手拆卸起来或者讲起你的祖父若何从零，都是20世纪80年代的非支流歌曲又或者谈起你这一路上的播放列表里。本不在乎阿谁人根。只要一件事他想要做的，那朵花赶到旧金山去那就是戴着头上的！

　　建立一个品牌脚本时当你为你的总体品牌，个简单的愿望要聚焦于一。后然，每个产物倡议推广时当你为每个分部甚至，节中插手更多你的顾客想要的工具你就能够在你的总体品牌的干线情。

　　务满足的是多重愿望若是你的产物和服，会令你抓狂这一点可能。是但，牌所招致的挑战一个分离的品，：他们用太多的野心稀释了仆人公的愿望现实上同良多业余编剧所落入的圈套一样，搅得一团乱然后把故事。

　　的渴求对意义。格蒙德·弗洛伊德坚持时当维克多·弗兰克尔与西，最次要的愿望不是快感他委婉地暗示：人类，意义而是。的没错他说。实上事，》一书中令人信服地论证了他在《人类对意义的摸索，义的空虚中才最容易遭到引诱人类现实上是在生命缺乏意，分离本人的留意力他们会用快感来。以所，跟我们为顾客供给激昂大方的机遇没什么分歧我们若何为顾客供给一种意义感呢？这，条反对的路线、一次与真正的大恶人展开的勇敢战役——非论阿谁恶人是有血有肉的人类我们只需要邀请他们参与到某项对于他们而言更伟大的事业傍边就行了：一场活动、一，无害的哲学仍是一种。

　　地位获取。士如许的豪侈品牌像梅赛德斯和劳力，么关乎保存的问题根基上涉及不到什，？现实上不是吗，能实现同样的功能时当更通俗的品牌也，买一辆奢华轿车破费大笔钱去购，我们的保存之道的这看起来是有悖于，到地位的主要性时不是吗？当你考虑，能否定的了就晓得谜底。个族群中不管在哪，种保存机制地位都是一。一种丰裕感它投射出，力量的联盟能吸引有，狮子发出的震耳吼叫一样）逼退潜在的对手（就像一头，浮于概况的火伴关系而若是我们乐于追求，们拴住一个配头它以至还能帮我。侈品牌真正出售的工具不只仅是汽车和手表劳力士、梅赛德斯、路易威登以及其他奢；望和文雅绑定在一路的身份它们卖的是一种与权力、威。

　　某物并将其简单直白地传送出去时当我们识别出我们的顾客想要的，就获得了明白性和标的目的感我们邀请顾客进入的故事。

　　内在愿望激昂大方的。有愿望皆非罪恶我之前所列的所。到偏激的境界它们都可能走，实意义来说可是从现，们首要的目标保存本就是我。如斯虽然，一种庞大的激昂大方济世的潜能几乎所有的人类都还具有，以令我们欣慰这一现实足。保存（抵御对手、削减外部的攻讦、博得族群的信赖等）获得一种理想弘远的牺牲者身份现实上也有助于我们的，义的工具：我们想要其他人也保存下来可是它也触及了某种真正具有救赎意。有达到相信达尔文主义的层面绝大大都人的设法都还远没。心和关怀感的生物我们是具有怜悯，福祉做出牺牲乐于为他人的，功德不留名往往还会做。就是本相，关怀本人的保存我们并不只仅；他人的保存我们也关怀，过我们享有的机遇之人出格是那些没有获得。

　　交收集成立社。助顾客找到社群归属若是我们的品牌能帮，另一种保存机制傍边那么我们就接入了。事买咖啡时当我们帮同，只是与报酬善我们认为本人，为善的真正缘由可是我们与人，包管我们与一个族群成立联系是不是我们原始的大脑想要，养关系和被关系培育的强烈愿望以防坏人找上门来呢？人类有培，一点现实插手这，种分歧的保存机制傍边我们就再次接入了又一。

　　角度来说从故事的，客的潜在愿望识别出你的顾，称为故事缺口的工具能够开启那种有时被。就是意义，人物和他想要的工具之间你把一个缺口安设在一个。现缺口时当故事出，出格集中留意力看片子的人就会，会闭合、会以如何的体例闭合由于他们想晓得阿谁缺口会不。

　　资本堆集。帮人们赔本或者堆集刚需的资本若是你供给的产物和办事是要，成一小我对于保存的愿望那么这很容易就能转换。多的钱有了更，庇护他们可能需要的其他保存资本我们的顾客就具有了更多的机遇去。系（故事品牌本身就是一家企业对企业办事的公司）良多故事品牌的客户都在运营企业对企业的供货关，以所，的出产率提高、收益增加或者华侈率降低若是你的产物或办事能让企业（或小我），和成长需要成立起更强力的联系将使你与企业（或小我）的保存。

　　一位潜在的顾客若是你随机地问，他带到哪里去你的品牌将把，供的工具切确地反复给你吗？若是不克不及的话他可以或许回覆出来吗？他可以或许把你的品牌提，在为含混付出价格那么你的品牌就正。亡羊补牢你能够。定义一种愿望为你的顾客，会具有一个强无力的钩子你邀请顾客进入的故事便。

　　“你能够在业余时间完成的零麻烦的MBA学位”我们合作过的一所大学把他们顾客的希望定义为。默地定义为“比邻人家更标致的花圃”一家园林美化公司把他们顾客的野心幽。需求定义为“一场在你心仪的情况中的挪动美食体验”我们在洛杉矶合作过的一位酒菜承办商把他们的顾客。

　　们去帮他们阐明他们的消息曾有一个高端度假区礼聘我。公司一样跟良多，一场认同危机他们也在履历。的餐馆、前台和员工的风度他们的营销材料展示了他们，都很不错看起来，是但，的是他们的建筑物除非他们想要售卖，把顾客邀请到故事中不然他们就没有真正。

　　了相关他的品牌的反馈一位带领力专家汇集。营销材料的时候我在查抄他的，在界定他的顾客想要什么的时候留意到他犯了一个环节错误：，辞含混他言。

　　时间节约。达国度在发，地跨过了以捕猎—采集谋生的阶段我们的大大都顾客曾经满怀感恩。本的概念不再目生他们对于机遇成。去向理其他工作或者陪同家人吗？若是能够的话你的家政洁净办事能为你的顾客供给更多时间，会感乐趣他们也许。

　　后的概念是他的品牌背，带领者教授学问他会向将来的。带领力资本的仓库他把本人视为一个，的人能够倚仗的枢纽人物想要成为那些追求杰出。实上事，：“吸入学问他的宣传语是，成功呼出。”

　　品牌的方针我们塑造，带到何方：一个能让他们享受休闲光阴的奢华度假区该当是让每个潜在的顾客切确地晓得我们将把他们，人爱戴的带领者让他们成为人，心、好糊口或者省钱省。

　　也能发觉这一点我们在诗歌中。一行诗“她走在美的荣耀中当我们听到拜伦爵士的第，查良铮译）时像夜晚”（，口就开启了一个故事缺。”（night）押韵的字我们在期待听到一个跟“晚，思维中的缺口来填补我们。云并且繁星满天”时当我们听到“洁白无，获得了一点疏解我们的思维便，行诗句呈现直到下一。

　　客想要的某种工具后在你界定了你的顾，引的标的目的点窜他的故事了顾客就被邀请来顺着你指。值得信赖和能够依赖的领导若是他把你的品牌视为一位，能投入进来他就很可。

　　个品牌作为一，种工具是很主要的界定顾客想要的某，客想要的那种工具由于只需界定了顾，这个品牌真的能协助我获得我想要的工具吗就把一个故事问题植入了顾客的思维中：？

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　　们的顾客想要的工具时一家品牌商在界定他，定义的工具与顾客的保存认识无关还常常会犯下第二种错误——他们。网的考虑出于广撒，堆恍惚的愿望他们界定了一，到底为什么有这种需求让潜在顾客搞不懂本人。

　　到保存时当我说，平安、健康、幸福和强壮的原始愿望我指的是我们所有人共享的那种对于。有足够的经济和社会资本保存仅仅意味着我们拥，食、繁殖和御敌来保障我们饮。

　　的话：“找到你不断追随的奢华与休闲他们把主页上的文字换成一句简短无力。体员工的标语” 这成为全。贴在办公室的墙上这个短句被他们。今天直到，——无论是副厨师长仍是场地办理员你能够随便叫住团队的任何一名成员，会告诉你他们都，两样工具：奢华与休闲他们的顾客追求的是。顾客想要的工具切确界定他们的，晰感与同工作谊为员工带来了清。了他在故事中的脚色每一位员工都理解，请顾客参与的故事而那恰是他们邀。

　　患有失忆症的奸细杰森·伯恩是一名，能找到协助他的人我们想晓得他能否。玛丽的年轻女子时当他碰到一个名叫，口闭合了阿谁缺，口随之开启而另一个缺。得不逃往国外伯恩和玛丽不。出逃当前在他们，也闭合了阿谁缺口，口又开启了而另一个缺。环不竭如斯循，住观众的留意力一直紧紧地抓，终篇直到。

　　际上实，是一次奢华而休闲的体验他们的顾客最想要的工具。了他们的度假区后在用故事品牌包装，位为仆人公）的冗长文本换成了一组图片他们把网站上讲述本人故事（把本人定，面：长毛绒的浴巾和浴袍展示的是一组温泉浴的画，核心享受按摩有人在温泉，对着一片树林后廊的摇椅背，风中摇摆树叶在，场……还配上了一部轮回短片与树林交界的是一片高尔夫球。

　　戴的带领者成为人人爱，将遭到尊重意味着顾客，立更为慎密的关系并与一个族群建，越的社会与职业机缘他们将获得愈加优，其他益处还有良多。听起来很不错“呼出成功”，族群的带领者可是作为一个，存是间接相连的健壮成长与生。助他们保存和成长的故事人们老是情愿选择一个帮。

　　击败一个恶人或者为他们的感情或保存展开斗争直到仆人公需要拆除一枚炸弹、博得或人芳心、，之前在此，会有什么起色一个故事都不。对于某种工具的愿望故事起头于仆人公。后然，会获得他想要的工具吗问题就变成了：仆人公？

　　的顾客想要的工具时良多组织在界定他们，环节的错误城市犯一个，削减到一个单一的核心之上那就是没能把顾客的愿望。带领者进行过无数次扳谈我跟那些饱受挫败的企业，一点上止步不前他们都是在这，说：“等等纷纷对我，了27种他们想要的工具我们为我们的顾客供给。它们都提出来吗？莫非我们不克不及把”

　　财路保留。存和成长为了生，需要保留资本你的顾客可能。地说简单，们可能需要存钱这就意味着他。以协助他们存钱若是你的品牌可，保存的机制傍边你就接入了一种。成立在每日低价的许诺之上沃尔玛就是把他们的品牌。语“省钱省心他们的宣传，ve Money好糊口”（Sa,进一步传布了节流与价值感Live Better），一项根基功能傍边由此接入保存的，的保留即资本。