丹佛斯电动调节阀在大部分市场情况中，智能货柜不是纯粹2C的商品，而是先2B（销售给需要智能货柜的B端企业），再投放到点位上供C端用户使用。所以本文是以货柜销售导向思维，并且借用2C硬件品类一些思考框架运用在智能货柜上，对其进行分析，希望对你有用。

　　继半年前输出的关于智能货柜的一篇文章：《了解新零售下的AI智能货柜，看这篇就够了》，如今对智能货柜有了更新的思考和认知，笔者希望把这些内容以文章形式分享出来，希望可以引发这个领域的朋友更多深度思考，推动智能货柜的发展。

　　智能货柜阶段：市场一直在驱动企业创新，2017的无人货架风口过后，以RFID和视觉识别为核心技术的智能货柜时代正式走上历史舞台，与无人货架相比，智能货柜形成了消费闭环，用户扫码开门拿取商品，关门即扣费，货损率可控95%以上，同时点位达到一定规模后，智能技术赋能运营及补货过程，销售和品牌的规模效益便能逐步产生。

　　最早期：做的最早的智能货柜厂家应该是“哈哈零售”，在2017年就已经成立。当时整个市场只有少数厂家看到了智能货柜这条赛道，所以也是各自在低调研发。

　　即便看起来产品相对简单，但没有先例，会让一开始做的企业踩不少坑。而且如果没有实际的投放，也没有办法确认实际的产品和客户价值。虽然说不完善，但是初期研发的一二代智能货柜也可以找到核心的客户进行试点，慢慢的验证产品价值和迭代完善。

　　成长期：直到2018年上半年，伴随哈哈零售的融资消息，其他企业的智能货柜研发、投入消息也如雨后笋立搬纷纷爆出，一时间智能货柜这条赛道新老玩家都纷纷涌入，但这个时候市场的供给远没达到饱和。

　　同时，哈哈零售这种已经做的比较领先的企业，也推出了价位不同、场景不同的智能货柜，产品线也开始有分化的趋势（但随着后面技术成熟，场景固定，这个品类分化的意义不是很大），技术和产品相对领先的企业也开始注重PR，希望能先声夺人，争取获取更多的市场份额。

　　成熟期：这个领域风风火火了大半年，直到2019年，智能货柜展览会出现了各种厂家的产品，并且已经开始打价格战，智能货柜的市场价格从一开始的8000-12000，逐渐降到了4000-8000。把货柜销售出去是大部分企业唯一的目标。行业的头部也已阶段性出现，依靠和阿里巴巴刷脸支付的合作，友宝在短时间内在市场上铺了大量的货柜，同时也获得巨额融资。

　　这个时候的市场也已经变成了红海，在2019年笔者通过一些数据的估算，预计整个市场在做智能货柜的厂家有100左右家，潜在厂家更是多不胜数。

　　衰退期：风口过后是冷静和低潮，购买智能货柜的企业客户，对智能货柜价值驱动的重新考虑，让整个货柜的市场覆盖速度会减慢很多，很多生产货柜的企业销售不出去，受2020的黑天鹅疫情事件的影响，也加速了该赛道上一些玩家的被动或主动退出。

　　有一些朋友问，为什么智能货柜技术完善了，市场覆盖率却没有增加。是因为智能货柜本质还是一种自动售机，并不是什么变革性的产品，即便技术完善，在没有资本的推动下，货柜肯定以企业的需求为导向去进行铺点。

　　因为疫情，无人零售、无接触的概念又重新被人提及，瑞幸咖啡大宣旗鼓的投入，市场上又有了一些看好的声音。至于市场能不能依托这次机会，进入下一个成长期，还要拭目以待。

　　这里借用《硬战》一书作者在2C硬件品类在商业上的三个贯穿了生命周期的驱动要素来对智能货柜市场发展进行分析。这三个驱动要素分别是：

　　购买驱动：利用商业化力量，从产品销售的价格、渠道、促销三方面，驱动产品的市场化。

　　对于2B的硬件品类，价值驱动在整个生命周期一直是最重要的。无人货架虽然被证伪，但其实是产品形态被证伪，因为考验人性的问题导致货损居高不下。但极端距离的零售触达，有效的利用了新零售人货场三要素，智能货柜的价值依旧是存在并合理的。

　　但是智能货柜市场没有像大家想象那样快速增长的一个很可能原因也是，短距离触达场景是用户零售的一种细分场景，在极端的考量便利性的情况下，才会选择智能货柜这个零售端消费。

　　同时智能货柜依托微信/支付宝的免密支付，可以有效的避免大部分货损，5%甚至更低的货损率已经达到了一个零售商家可接受的程度了，这是十分重要的一个点。

　　在前期的初步价值被市场验证后，做的早的企业便吃到最早的一波销售订单红利，有些企业还得到了融资。但随着市场的发展，不同企业的智能货柜技术和价值高度趋同，这也导致市场没有很好的破局点，都在拼订单的原因。

　　最早对智能货柜的认知是是代替无人货架的新一代解决方案，后来逐渐将智能货柜单独视为独立的消费载体，即自动贩卖机的演变。认知产生了变化：从一开始的盲目的演化，到了逐渐思考智能货柜对于零售商来说承载的零售价值。

　　相比自动售卖机，智能货柜是更优的一种零售解决方案（体验、成本、运营等），但减少的成本没有想象中的那么低，并且想要发挥出效率100%，还是需要交由零售运营基因的企业运作。技术解决方案商希望通过自运营来盈利非常困难，做传统零售是全新的领域。

　　暂时无法证伪开放式智能货柜，首先通过极小概率的偷盗案例无法证伪，但也没有办法证实是，或者说没有办法将证实出极大的价值。（如何证实？看NO.1、看行业的趋势，有没有人赚到钱、货柜规模是否在持续上升，或者看客户需求，看销售落地的怎么样等等。）

　　所以智能货柜目前只是户外自动贩卖机的一种新形态，并不是变革性的产品。因为体积、成本、供应链优化后，拓展到了一些新场景，例如办公室，所以蛋糕市场变大了。

　　而目前市场的情况也证明了我的部分认知，自2019下半年以来，很少再听有智能货柜相关企业获得融资。无论是零售企业还是投资方，大家想的比较明白之后，热度会慢慢降下来，只看真正制造出价值的企业，而偏PR类型的公司，如果没有客户订单支持，其实并不好过。

　　货柜的销售订单单量是企业的基础，这里面有两层本质的含义，第一层含义是企业本质要赚钱，要有现金流，第二层含义是只有智能货柜的规模大了，边界成本才会不断降低，数据规模才会不断扩大，故事才会越讲越好听。所以说的极端一点，智能货柜企业的比拼其实是核心销售团队的比拼。

　　影响销售团队，驱动客户购买的因素有价格（算上促销）、渠道两个关键要素。渠道几乎等于销售团队的核能力，价格战更不用说了，智能货柜的市场价格从一开始的8000-12000，逐渐降到了4000-8000，甚至有企业推出更低价格体型更小的产品形态。

　　初期因为订单量大，客户会将单台价格放在一个比较重的位置考量，但在价格无法再降的时候，市场接下来拼的是服务和生态。

　　整体来说：疫情黑天鹅的推动，让市场已进入低沉期，甚至因为之前发展过猛导致衰退，企业以单量放第一位。

　　智能货柜价值有限，赛道内供需方的认知都有升级（希望这篇文章也能推动整个行业的思考），购买驱动主要比拼的是销售渠道，但大部分企业销售进展缓慢，领域内暂时没有很明显，很快速的破局点。

　　慢工出细活儿，做细分领域，做服务和生态可能是唯一的出路，但还是需要订单支撑，这对很多创业公司来说都是很痛苦的事情，是先有鸡还是先有蛋的问题。

　　早起智能货柜风头正盛，很多PR文章，影响了市场，那个时候技术相对来说其实并不完善。但经过一两年的发展，目前静态货柜甚至动态货柜都有了很稳定成熟的方案，说不定这个时候投入资源做PR，是一个潜在的破局点。四、智能货柜企业竞争的升级和演变

　　2020年是市场寒冬的开始，笔者比较相信智能货柜领域相关的企业数量不会有大幅度的下降，但是能活的比较好的，可能会从82定律降低到不到1%。智能货柜的竞争，会从单品、系列、生态三个层面进行竞争升级，也会推动客户、产品、技术发生演变。

　　单品竞争：接下来只企业需要将智能货柜单台的性价比提高到极致，这里的性价比面向对象的不只是客户，还有C端用户。对于客户来说，一台智能货柜的价值决定了其价格上限，假如一个客户认为智能货柜对于其自身来说价值无限趋近于5000，那么货柜的提供商越把价格拉到距离5000越远，客户感受的性价比就越高，同时还有稳定性和可迭代性等因素，机器稳定的时间越长，性价比也就越高，客户就越可能BUY这个单台方案。

　　系列竞争：若客户具有各种场景下的货柜点位，那么也需要智能货柜提供商有不同的产品形态，在对应场景下用最合适和性价比最高的方案满足。同时，在方案的迭代上，智能货柜企业也可能会从硬件、软件、芯片、平台、运营、销售、广告上逐渐迭代成自己特有的优势，寻找符合自身的发展方向。例如可能可以成为柜子硬件方案的提供商，软件方案提供商，亦或者是自身的运营团队提供零售运营支撑（类似城市供应链服务）等等。

　　生态竞争：在上文有提到做服务和生态可能是智能货柜厂家唯一的出路。仅仅靠售卖智能货柜的商业模式，太简单无法形成企业的竞争壁垒，需要围绕客户和用户价值，形成更多为之有效的服务模式，例如开放广告生态、开放供应链和商品生态等等，每个企业自身具有的资源和能力都不一样，需要因地制宜，没有一套吃天下的打法，必须要企业主要经营者去思考和不断尝试。

　　单品、系列、生态的竞争，也会驱使智能货柜的客户群体、产品和技术进行演变。智能货柜在未来的客户群体或许不单单只有零售商，也可能是广告商、内容商，或者是互联网企业。

　　产品也不一定只有货柜形态，也可能会演变成服务设施，可以进行充电、消费充值等业务，也可能会演变出高端智能货柜市场和低端智能货柜市场。

　　技术上，目前智能货柜主流技术是静态算法和动态算法，算法的核心会进行演变，可能会增加更多传感器，增加语音交互的能力，加强对商品的识别和与用户的互动。

　　对于新进该领域的公司，必须好好思考自身的资源，制定行之有效的MVP计划快速行动，以销售导向为第一性原理，并且最好能找到智能货柜下更加细分的赛道。

　　对于已经进入该领域一定时间的公司，也需要重新思考自身企业在整个行业中的定位，优势劣势，风险和机会，并且在原业务以外，找到新的竞争优势，构建出新的业务生态壁垒。同时保证自身现金流健康，活的更久一点，成功的概率也会大一点。

　　对于该领域的头部公司或者已经获得新一轮融资的公司，相信你们接下来已经有明确的规划，笔者现在更多的是作为一个看客，自然没有办法给出更专业和细致的建议，但希望这些企业的核心人员，多点像行业内外分享新的认知新的知识，推动这个领域的发展。

　　作者：zain ；微信号：gdn1016756845；公众号：五百桶户（ID：zainosl），交流是最好的进步途径之一。