阿宝的故事下载电视购物主播杨帆，已经在这一行干了9年。大学一毕业，他就进了某国家级购物频道。现在，他感觉到这一行观众在明显流失。

　　“这种流失不是意味着手机小屏的侵袭，而是至少10%的会员因为年岁等‘永远地离开了这个世界’，但没有年轻的新用户补充进来。“

　　曾几何时，电视购物也如今日的直播带货，风靡荧屏。但转眼间，电视购物日薄西山。“直播带货玩的都是15年前电视购物剩下的”，这是电视购物主播们的不满，也是一种蹉跎慨叹。

　　今天，我们找到3位电视购物频道的从业者，请他们谈谈电视购物与直播的故事。

　　我是2011年进入某电视购物频道的。那时候大学刚毕业，刚好遇到某电视购物频道刚成立不久，虽然是购物频道，但毕竟是国家级平台，又能圆主持人的梦，几经权衡就进入到了这个圈子。

　　当时电视购物还处在黄金发展期的末梢，快乐购（湖南卫视）、东方购（东方卫视）、优购物风靡全国，我们频道也算是后起之秀，在业内也引起了不小的轰动。

　　提起电视购物，总有一些媒体会拿电视购物时代的主播一哥“侯总”，以及他的“八心八箭”等来打趣。事实上，电视购物分为卫视购物节目和家庭购物频道两种，“侯总”就出现在卫视购物节目上，节目穿插在广告中，通常要在十几分钟内卖一款商品，时间紧任务重，所以会浮夸，因为要吸引眼球。

　　相较而言，家庭购物频道要严肃得多，在选品、销售和售后方面要有保证。比如一件商品要想上购物频道，首先要对接到我们的商品采购部门，然后我们内部会开选品会，公司高层、质检部门、主持人都会参加，顺利通过，然后对接到我们，这个过程差不多要一个月。

　　疫情发生后，我们的业务受到很大影响。一方面是整个行业的萎缩。另一方面，疫情让大家不太敢乱花钱了。从电视买的东西，一般都不是刚需的，属于可买或者可不买。

　　以前组合价199元的商品，以前好的时候可能能卖个1000多组，现在可能只能卖出五六百组。

　　购物频道也是自负盈亏的公司，所以，行情不好的时候，我们有些同事收到了减薪的通知，我们也已经好几个月没发奖金了。

　　直播带货很火，但这把火没烧到我们这里。现在这个时代已经不属于我们了。在我观察到的圈层里，差不多80%的人都开始转做直播或者短视频。尽管不少电视购物频道开始做改革，比如推出移动App，大屏转小屏，但目前效果都不是特别好。

　　现在关键问题是开机率低，看电视的人越来越少。相关数据显示，我们的会员比例减少了大概10%，这部分人去哪了呢？去世了。电视购物的主要人群是中老年人，五六十岁的人群居多。当一部分人去世之后，就会导致会员流失。你又没办法吸引年轻人，年轻人都扎在淘宝或者抖音上。

　　有时候，我挺感谢直播带货的兴起。10年前，别人知道你是电视购物主持人的时候，我内心都会有一点羞怯。现在，全民都在直播带货。论专业度，我们是最专业的，还是国家队。

　　我周围朋友经常开玩笑，现在直播带货都是我们电视购物15年前玩剩下的，事实也大致如此。几乎套路、梗都可以在电视购物中找到模板。

　　我经常看李佳琦、薇娅或者刘涛等明星的直播，他们几乎要在两个小时内介绍四五十款商品，主打优惠和价格。但我们不同，我们一个产品要做成一档节目，45分钟，并且还是直播形式。所以，要论对商品的专业度，我们是不输的。

　　并且，年轻人看直播，更多冲着性价比去的，因为主播能拿到最低价。但在购物电视台，一般而言，平均单价是比较高的。电视购物面向的群体很多也是“高知”分子，他们有自己的判断、价值观，退休金收入是很高的。

　　近年来，收藏品节目在电视购物中很流行。单价很高，十几万元的商品都有，这类商品的毛利高，频道分成也多，一度成为不少电视购物频道的支柱性节目，碰到节假日，某档收藏节目达成意向交易金额有四五百万。

　　我们这个行业跳出去做短视频、直播的人很多，有人因为挣钱多跳出去，有人因为自由跳出去，每个人想法不一样，我就选择留下，是因为我喜欢主持这份工作，赚得也还可以。

　　我们也会经常开展线下活动，邀请我们频道的会员参与，我们去跟这些爷爷奶奶互动，请他们走秀。其实他们比我们懂得多，我们那些套路或者表演的东西，他们都知道那是表演，比如商家在那又哭又闹，叫嚷着赔血本了，但他们就喜欢看。

　　或者说，你可以把这种喜欢理解为陪伴。这些老年人需要我们陪伴，儿女不在身边，他们在厨房做饭，在客厅吃饭的时候，听着我们卖力地讲解商品，也是一种陪伴，陪伴式购物。

　　年轻人也不会盯着屏幕看直播，买到自己想买的东西就退出直播间了。但这些老年人可能会盯着屏幕看一天，不错过一分一秒。这也是电视购物不会消亡的力量所在。

　　我在江苏卫视旗下的好享购物干了差不多有11年，两年主持人，9年多丙方，也就是厂商代表。

　　我当主持人，最忙的时候，每天从早晨10点到凌晨12点连轴转。在排表上，最多有6档节目。后来跳了出来，当厂商代表。

　　厂商代表经常和购物频道主持人搭档，扮演“捧哏”的角色，让谈话继续下去，我们常用“演梗”这个词来表达效果，现在直播带货也经常用这些手段。最忙的时候，前两年，每月最多有50档节目，一档节目40分钟，平均每场最高可以拿5000元，平时也就3000元多一点。

　　电视购物下滑最厉害的是在2019年，首要就是网络直播的兴起。其实，淘宝直播在2017年红起来的时候，并没有对电视购物产生很大的冲击。最大的冲击是在2018年和2019年，拼多多崛起了。

　　拼多多的目标用户、商品跟电视购物重合率非常高，目标人群都是以二三线城市的爸爸妈妈这个年纪的人群为主。

　　电视购物的销售模式以打包（组合）销售为主，很少有单卖的。但在拼多多上，商品可以拆分卖，单价还不贵，所以有一部分电视购物的人群转移到了拼多多上面。

　　其实在2017年，我曾转战淘宝直播，那时候蛮受挫的，因为淘宝不给你流量，你一个人直播四五个小时，就像对着空气讲。还不能讲话像和尚念经，一定要演成对着千万人说线点下播，洗澡的时候，你都不知道这一天做了什么？迷惘往往席卷全身。

　　第二天，你会怀疑自己是不是衣服穿得不合适，是不是卖美妆是个错误，是不是该卖服装，或者食品，来来回回折腾了四五个月，都没什么效果。

　　当时家里也正需要钱，淘宝直播需要投入大量时间，但收入却很少，就被迫放弃了。

　　2019年，我有一朋友在开MCN公司，就把我签进去了，当主播，他们公司主要做京东，所以我就成了京东主播。电视购物也在做，但大半的精力就放在了京东直播上。

　　做过电视购物的人，再去做主播，相对比较容易，技巧都差不多，主要是年龄大了，精力不够用。比如，你每天做6到8个小时的直播，和年轻人一样，没有多少收入，一个月就那么几千块或者1万块的收入，那我可能就坚持不了，因为你要还房贷、养家。

　　做电视购物，是让产品来吸引用户，想办法留住用户，而做直播，更多的是供应链和商品，说白了争取到高性价比的商品，因为你的受众和粉丝知道主播今晚卖这个，直接下单买就好了，是一种目的性的消费，粉丝经济。

　　所以，就需要打造主播的人设，吸引更多的粉丝，这就需要一些娱乐性质的东西。

　　京东直播以手机数码为主，官方更多地把流量给了旗舰店，个人主播反倒不那么有特色。所以我现在打算转战抖音和快手直播，现在我在考虑，如何打造人设，聚拢粉丝。

　　身处在传媒行业，这是最动荡的行业。有人说，这一行业的人都在吃青春饭，时刻面临转型，有一种时代漂泊的感觉。

　　转型，意味着就要跟一些20多岁的年轻人站在同一起跑线，虽然有些经验，但有的时候挺焦虑的，半夜睡不着，直掉头发。

　　20多岁，你可以卖美妆；30多岁，你可以卖电子产品或者服装，等到五六十岁，你可以卖居家型的东西，比如智能家具之类的。但要卖一辈子，还是得“转型”，虽然这条路很难，但必须走下去。

　　相较于大陆电视购物的大起大落，台湾电视购物呈现稳健发展。比如，在疫情期间，部分消费者消费习惯在疫情间产生了改变，宅经济商品有明显增长。受益于此，

　　台湾电视购物和其他网络渠道一样，营收都有明显成长。我在台湾从事这一行17年，主要负责商品开发。我的经验是：

　　其秘诀就在于：台湾的电视购物频道已经发展成一个多元体系，注重商品与会员发展，涵盖线上线下，尤其很

　　的建设，注重挖掘垂直细分的商机。据媒体报道和资料显示，台湾地区的“东森购物”频道近年来发展迅速，它是台湾最具影响力的电视购物频道。以其开设的栏目“ETtoday宠物云”为例，除了在在线媒体、以及电视呈现之后，还很注重线个县市。

　　另外，大多数台湾的电视购物早已经摆脱了“综艺”感——夸张、无厘头等风格，回归商品本质与商品差异化

　　相较于大陆一些省的市长、县长上抖音等平台助农，台湾地区的一些市长、县长是走进电视购物台，帮助销售滞销的农特产品或者食品。