项庄舞剑打象棋术语告别了热钱涌入、资本追捧的阶段，自动驾驶行业正朝着更理性和冷静的方向前行。

　　一个强烈的信号被释放出来，自动驾驶领域不再是赚“快钱”的地方，资本泡沫已经破灭。步入新的赛段，谁能率先实现技术落地、跑通商业模式，谁才更有可能生存下来。由于市场刚需强烈、使用场景更契合等因素，商用车比乘用车更先一步实现了自动驾驶的商业化落地。2023年7月18日，在新疆乌鲁木齐举行的煤博会上，易控智驾宣布，在国内产能最高的露天煤矿“南露天矿”，交付百台百吨级增程式无人矿卡，成为业内首个实现L4级自动驾驶规模商业化的玩家。

　　此前，全球最大的单矿无人驾驶运营车队，是澳洲FMG矿山的108台无人矿卡车队，分别由美国卡特彼勒和日本小松的无人矿卡提供技术支持。7月18日，易控智驾交付102台无人矿卡后，南露天矿的单矿无人驾驶车辆已经达到115台，超越FMG Chichester单矿108辆的纪录成为新的全球第一。“我们预计今年底车队规模将扩增到300台”，易控智驾的工作人员透露，“无人驾驶技术和运营能力达到商业化水平后，复制的速度可以很快，我们有信心持续刷新世界纪录。”

　　在这个被易控智驾内部称为“南天门”的项目背后，自动驾驶公司要推进商业化落地，该具备哪些要素，也逐一浮出水面。

　　2023年2月22日，内蒙古自治区阿拉善盟一处矿区发生大面积坍塌，造成多名作业人员和车辆被掩埋。

　　为了保障矿山生产安全，内蒙相关部门出台了一项新规定，要求矿山内“300米作业面作业人数不得超过29人”。按目前的露天煤矿作业现状，300米作业面内一般有100来位司机在进行采运排作业。为了符合新规，矿方需要把作业人数降低到29人以下，而达成这个目标意味着要降低70%的生产效率，每年要接受高达数亿甚至数十亿的经济损失。

　　既要合规定，又要保收入，无人驾驶矿卡技术便成为目前唯一经济且可行的解决方案。

　　易控智驾的工作人员表示：“新规出台，许多矿方及工程公司，开始从避免效率降低的角度，也就是从经济角度考量，开始探讨无人驾驶技术的导入，这是销售意向开始涌现的关键时间节点。”

　　此前，在大众固有印象中，无人驾驶属于长坡厚雪的赛道，研发投入高昂，回报周期漫长。因此，许多人提起无人驾驶便只觉是“烧钱”的买卖，曾经有无人驾驶重卡公司接连倒闭，这也让许多投资人望而却步。

　　商业化前景如何，这是投资人是否愿意为一项技术买单的重要考量因素。而如今，用户端不断自发地滋生出需求，令商用车自动驾驶的商业化前景愈加明晰。

　　易控智驾便提供了一个很好的范本。这家专注于矿山无人驾驶的公司成立于2018年，将在今年实现毛利转正。成立至今，易控智驾投入了数亿元的研发费用，经历了五年的产品研发周期，即完成了产品的商业化落地。

　　南露天矿作为国内产能最高的露天煤矿，年产量4000万吨，目前有500多台矿卡运营，易控智驾交付的100台无人矿卡，将承担矿区一整个标段的主要运营工作，已经不再是试验项目。

　　此外，易控智驾拥有一条成熟的供应链，顺利实现了国产化，这也是加快其商业化进程的一大秘钥。

　　无人驾驶技术早期的商业化进程，主要受限于传感器的价格高昂。以64线激光雷达为例，五年前这个零部件的售价高达8万美元，每台车如果配备3-4颗，成本就远远超过司机的工资。而现在同样等级的激光雷达只需要500美元，价格已呈现滑坡式下跌，但与此同时，司机的工资却逐年上涨。

　　车辆线控底盘的技术不够成熟，曾经也是无人驾驶技术落地的一大掣肘。曾经有段时间，研究无人驾驶技术的头部重卡公司纷纷开始造车，便可一见端倪。线控底盘成为自动驾驶商业化的重大技术瓶颈，并且在短期内，期待与主机厂合作解决较难实现。

　　一位无人驾驶重卡公司的技术负责人表示：“主机厂暂时难以突破线控底盘的技术瓶颈，有两个原因，一是自动驾驶的出货量目前比较小，主机厂没有意愿投入大量资源，二是受限于主机厂的薪资结构比自动驾驶公司低，而且没有期权激励机制，优秀的研发人才很自然地向自动驾驶公司车辆研发团队流走。”

　　意识到存在上述问题，易控智驾在两年前就开始组建车辆研发团队，在无人驾驶重卡公司的产品还未完成研发时，易控智驾就已成功在今年4月下线，这是国内第一款载重百吨级的增程式矿卡。

　　“能研发出这款高载重车型，主要是因为易控智驾的车辆研发团队，成员有多年的商用车研发经验，包括新能源系统集成及匹配、整车能量管理、线控底盘域控的能力，都是业内领先的。”

　　根据“新疆准东公告的矿山政策，在2025年前要完成90吨以下矿车的淘汰工作，所以有非常多的客户开始（与我们）洽谈这个车型。”易控智驾的商务同事表示。

　　除了供应链成本合理及技术成熟，受国际形势影响，高度依赖美国零部件的商用车供应链也面临着“卡脖子”危机。 “我们从开始研发时，就着重选择并培养国内的供应链体系，新产品已经完成了供应链全国产化的重要里程碑。”负责车辆研发的同事向我们透露。

　　与此同时，“判断自动驾驶能否快速形成规模的一个主要标准，就是场景复制的速度和成本，只有具备能快速并低成本复制到类似场景的技术，才具有规模化的潜力。场景方有过多定制化的需求，或是需要大量运营团队人力，都是无法规模化复制的阻碍。”辰韬资本点明了自动驾驶规模化的必要条件，同时它也是易控智驾的天使投资人。

　　“按自动驾驶目前的技术水平而言，能在3个月内复制到一个大型场景，便算是跨过了商业化的门槛。而随着技术的逐渐成熟，未来会逐渐加速到能在1个月内甚至两周完成布署，布署时间会是赛道头部公司的核心竞争能力。”

　　据央视报道，易控智驾在山东凫山矿的无人驾驶项目，从开始布署到实现常态化无人运营只用时2个月便顺利完成，大幅领先于行业平均水准，突破了能快速低成本复制的商业化门槛。

　　“通常技术一旦突破了这个门槛，后续的增速就会非常快。”辰韬资本对易控智驾的规模化发展给予了充分信心。

　　用户愿意买单，首要因素是无人矿卡能达到降本增效的目的，从经济层面来说，投入无人矿卡是一笔划算的买卖。

　　易控智驾研发的无人矿卡，是非公路用车，据国家级检测机构报告显示，通过增程式能量回收及无人驾驶全局能源管理，每台车的节油率达30.88%，不仅能为客户提高5%以上的毛利，单车每年还可减少近4吨二氧化碳排放。

　　雇佣司机产生的人力成本也能够得以节约。2019年，无人驾驶硬件成本为70万元，而2个司机三年工资只需要约48万元；到了2023年，无人驾驶硬件成本已经降到了35万元，2个司机的三年工资则涨到了76万元，无人矿卡可以为用户节省31万元的成本。随着人力成本逐年上涨，以及硬件成本逐年下降，此类降本效益还将快速扩大。

　　在海外市场，无人驾驶的降本效益则更为明显。以澳洲为例，一台车需要配备3-4个司机，每个司机每年薪酬成本需要100万元，在澳洲市场，在每台车上，无人驾驶每年能为客户节省200-320万元的成本。

　　此外，驾驶传统车型时，受限于司机交接班等休整时间，每天平均运营时长为19个小时，而无人驾驶不需要司机，每天平均运营时长已经可达21小时，且在持续突破，不断延长作业时间。易控智驾预计在2024年可以将效率提升到人工的115%，2025年这个数字将达到127%，效率提升会给承接运输服务的公司带来更大收益。

　　总体来看，无人矿卡的应用，能让传统露天煤矿运输行业的毛利率从15%提升到25%。

　　实现商业化落地，只能算迈向成功的第一步。落地后，如何盈利，才是证明其商业模式可行的重要环节。

　　不难发现，易控智驾向客户提供的，是一套成熟的、软硬件一体化的整体解决方案。这与苹果的模式如出一辙。

　　一直以来，苹果以出色的硬件设计、完善的生态系统以及品牌影响力推动其业绩持续增长。而这正体现了苹果软硬件一体化护城河的效应。只有同时生产软件与硬件，才能实现更好的耦合效果，向用户提供更丝滑的产品体验。

　　说到底，用户购买的是硬件，只有销售整合无人驾驶功能的矿车，才能掌握最终的客户关系。单纯销售无人驾驶软件，则会是Tier1的角色。在技术稀缺的现况下，还能维持一定毛利，而随着技术逐渐成熟，市场竞争加大后，Tier1因为不能掌握最终客户，经常为了抢占市场而被迫降低毛利，逐步陷入低毛利、高特定主机厂依赖度的困局。

　　软硬件一体化解决方案能帮助公司建立极强的客户黏性，深入参与客户的生产流程，以高质量的产品及技术服务，稳定维持客户的持续使用意愿。

　　易控智驾所采用的软硬一体化的商业模式，以新能源线控矿卡销售和无人驾驶技术服务为两个主要的收入来源。无人驾驶技术服务的两个收费依据，除了向客户收取替代司机所节省的成本，还有分享无人驾驶为客户降本增效的部分收益。

　　随着司机人工成本的逐年上涨，技术服务费也会随之上升，但因为产品已经趋于成熟，研发费用不会继续上升，反而还能随着用户规模的扩大而摊薄单车的研发成本，所以技术服务费的毛利率会逐渐上升，预估最终会达到70%以上。

　　已经证实该模式行之有效的是特斯拉。用户可以选择一次性支付10000美元的FSD（完全自动驾驶）费用，或选择每月支付199美元，购买FSD订阅包服务。当销量规模足够大，软件系统的边际成本基本可以忽略不计，据特斯拉官方透露，FSD所实现递延收入部分的长期毛利率可达90%。

　　在投资圈一直流传着这样一个段子，只要讲到壁垒，就会有两派意见。互联网赛道的投资人普遍认为壁垒是伪命题，重要的是创新和用户体验，而硬科技赛道的投资人，将壁垒，尤其是技术壁垒，看得极其重要，甚至作为是否投资一个项目的主要决策条件。

　　客观来说，有技术壁垒表示竞争对手少，企业不会面临削价竞争，可以维持一个健康的毛利率。新技术或新产品，如果有半年到一年的技术领先时间，甚至在市场上找不到品质相同的竞争对手，那么就能给企业一个快速跑马圈地的机会。

　　特斯拉CEO马斯克说，无人驾驶是人工智能的顶峰应用，这个顶峰指的不只是市场规模，同时也是技术难度。股神巴菲特说：“时间是优秀企业的朋友，平庸企业的敌人。”技术难度亦如是。

　　无人驾驶算法加车辆的高技术难度和高研发投入，帮助易控智驾建立了极高的技术壁垒，让竞争对手无法快速跟进，给了易控智驾一段“红利期”。自成立以来，易控智驾共申请专利264件，其中73件已授权专利，75%以上是发明专利，值得一提的是，专利技术的实施率达70%。

　　与无人驾驶赛道的大多数明星公司不同，易控智驾的CEO Wason不是技术大牛，而是连续成功创业者。Wason在过去20年中成功创办了数家公司，其中上一家游戏公司被上市公司以20亿对价并购。

　　不会玩游戏却能做好游戏，不懂技术却能做好无人驾驶，Wason的创业秘诀是什么? 在Wason看来，“我的自我定位是一个很好的HR，专长是组建优秀的团队，并且让他们能在易控智驾的平台上充分合作，发挥各自专长。”

　　易控智驾的核心团队成员中，有来自宇通、经纬恒润、百度、阿里达摩院等头部公司的技术工程师，也有深耕于矿山二十余年的行业专家。“无人驾驶软件的技术栈很长，软硬一体化要求下，车辆设计能力对最终产品的落地也非常重要，产品定义需要有矿山运营的经验，销售需要有强商务能力。这个赛道的特色，是短板决定了企业的天花板，而不是长板。创始人组建团队能力的重要性，远远超过其自身具备的技术能力。”辰韬资本认为，易控智驾能取得成功，最重要的因素，就在于整个团队没有明显短板。易控智驾的管理层中，博士的数量占比很高，总监及以上有5名博士。公司共有16名全职博士，公司成员中，超55%拥有硕士以上学位，高人才密度和低流动率也是易控智驾技术领先的重要原因。“我们观察过全球不同领域成功企业的共通点，高人才密度会让优秀的员工产生更高的公司认同感、工作成就感和幸福指数，同时也带来低离职率，这个良性循环能留住优质人才，又再次提高了人才密度。相反的，只要团队中有部分能力不足的成员，就不可避免的会产生劣币驱逐良币的效应。”

　　今年7月，除了达成全球最大单矿无人驾驶车队的成就，易控智驾同时还得到了“国家级专精特新小巨人”的荣誉，这主要也归功于其拥有的高人才密度的团队。

　　跑通了盈利模式，为企业带来充沛的现金流。这一点，在投资大师巴菲特看来，象征着“一个公司最重要的健康指标”。在选择客户和赛道时，一个企业最初的决策，往往就是其后续发展的命运分水岭，两个有同样技术能力的公司，可能因为不同的赛道选择，而走向成功和失败两种结果。露天煤矿是一个现金流非常健康的行业，煤炭交易的账期短，大多是货到付款甚至预付，所以矿方的现金通常非常充裕。这就会传导至其下的供应商，如工程总包、工程分包等。易控智驾的客户主要是矿山的工程总包或分包，因为产业链现金流健康，车辆销售的收入绝大部分客户都是全款支付，而易控智驾的车辆供应商可以有一定账期，所以不存在垫款问题。技术服务费收入也是月结正现金流。健康的现金流让易控智驾得以快速销售车辆，不断提升技术服务，跑马圈地，不需要因为现金压力而限制发展速度。

　　在不少投资人看来，易控智驾在自动驾驶领域被视作发展速度快、投入回报周期短的项目案例。

　　“在产品成熟之前，持续融资的能力，是无人驾驶公司的生存关键。”辰韬资本表示。从天使轮开始，辰韬资本几乎每轮都会跟投易控智驾，这位老股东也以实际行动表达了对易控智驾商业模式的认可。

　　自成立以来，易控智驾连续完成了天使轮、Pre-A轮、A轮、B轮等多轮融资，资方除了辰韬资本以外，还包括兴杭国投、斯道资本、蔚来资本、紫金矿业(601899)、无锡中瑞等多家知名机构。

　　“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人死在了明天晚上。”经历过互联网泡沫与寒冬的马云曾经如此感慨。自动驾驶赛道，也已走过泡沫与寒冬，至少在矿山无人驾驶领域，易控智驾已经率先熬过“明天晚上”这个黎明前的至暗时刻，开始在商业化上量的道路上狂奔。

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