梁君诺个人资料[摘要]由于商务智能软件本身的特点，注定了BI产品不可能单独存在，必然要与ERP软件、数据库软件或者其他的行业应用结合在一起。因此，BI在中小企业市场的推广是必须和行业合作伙伴联系在一起。ISV、SI是最佳的BI推动者，传统管理软件渠道伙伴也存有优势。在后ERP时代，商务智能也将为渠道商带来新的商机。

　　以往的BI都是在比较高端的应用，很少有走到中小型市场的，所以这块市场现在是泾渭分明。现在BI厂商还不是很多，大多都在中高端，相对来说竞争也比较充分。而在中小企业的市场里，基本上是没有厂商专注来做的。据市场调研数据显示：2009商务智能产品的市场总量为17亿，比2008年有着23%的增长。其中通用型BI产品占据了50.1%的市场份额，逐渐超越了定制化的BI产品。通用型BI的主体用户为中小企业用户，定制型BI则为大型企业用户。

　　对于中小企业市场的营销手段，邹斌告诉记者：“最首先要做的就是市场宣导，要组织各种市场活动，告诉企业，ERP不是万能的，要是有分析的需求，就别老想着报表二次开发，或者投入大量的人力在excel里折腾。有一个产品叫BI的，专门就是解决这个问题的。”

　　如某企业使用ERP已经多年，并且实现了数据物理上的集中，即所有ERP的账套数据存放在总部。但是，要从集团总部的角度出发进行各项经营数据的统计分析，如产品品类区域销售统计周报，就必须让每个机构每周从各自的ERP系统中导出销售统计报表，再根据产品编码，来进行不同产品品类的分类统计，整理成总部所需要的固定模板，集中到总部之后，再由各部门设置专人进行合并统计，造成了大量的手工工作。当企业想改变这种分析模式时，最初想到的就是找原ERP厂商通过二次开发的方式来解决。但是，因为需求的复杂性，最终还是无功而返。最后，商业智能技术的应用，才完美地解决了他们的问题。

　　而要做到上述案例中清晰解决客户存在的问题，则要求渠道伙伴必须精通ERP产品，这也涉及到在BI产品市场营销的过程中遇到的困难，其中最大的困难有两个，一个是面对直接客户遇到的困难，一个对渠道的合作伙伴时遇到的困难，这两个就像是营销的两条腿。在面对直接客户时，最大困难是见不到决策的人。因为BI面对的不是生产人员，不是会计，不是销售人员，而是直接的决策者。由于中国的国情，往往见到决策者是非常困难的。

　　“所以我们公司相应的解决策略就是尽量不做直销或者做直销做的很少。我们主要是做渠道，我们不了解客户，但是，渠道非常了解他们的客户，我们的重点也在渠道这里。当然，在做渠道时，也遇到了一些困难，我们的产品已经突破了传统BI瓶颈。我们的产品可以把客户数据抽出来，马上就可以看到数据处理的结果，其实这已经解决了一个很大的瓶颈问题了。我们的产品是装上就可以使用，这样免去了实施的步骤,也使售前也变得简单。但是对于合作伙伴来说，还是存在一些问题。如果合作伙伴对ERP不精通也很难将我们产品的价值更好告诉给客户。我们对合作伙伴进行一些培训，加强对渠道合作伙伴的培训。”邹斌表示。

　　对于平台型的BI产品和应用型的BI产品，采用什么形式的营销模式各不相同。据用友华表公司总经理苗峰表示：“用友BQ是一个公共的BI技术平台公司，所有的独立软件开发商、系统集成商，将来都会是我们的合作伙伴，而且现在我们已经有这方面的策略了。还有就是具有软件开发实力的信息中心，我们可以把它看成一个ISV，给他内部来做BI的解决方案，我们分这几条线来部署我们的营销策略。”

　　独立软件开发商或者系统集成商，只要经过一段时间的培训培训，往往自己就会会做一些产品开发，因为一般他们都是技术人员，实力很强，可以基于平台型BI产品打包统一的行业解决方案。

　　苗峰介绍到，用友与ISV伙伴的合作方式将以OEM为主，在整个管理软件方案里面去打包一起去卖，这个营销模式对我们来说很简单，一般情况下是专注在某一个行业的伙伴，他们也是软件开发商，在给客户做应用的时候，把我们的产品集成到他们原来已经开发的应用里面去，变成他们产品的一个模块，或者是一部分，然后把这个运用到他们的系统里面去。

　　现在这样的伙伴越来越多，那么目前为止，经过我处理的客户已经不下十个潜在客户了，包括沈阳、北京、南京、广州地区，都有这种行业的伙伴来找到我们，来跟我们谈合作，要把我们的产品集成进去，甚至有的说我们能帮你们卖十套或者是二十套这样的情况。

　　作为应用型BI的代表，奥威智动公司的邹斌说道：“我们的合作伙伴大部分是从ERP领域过来的。因为当他们在接触ERP一段时间后，会发现ERP增长是有一定困难的。客户对于数据信息的需求也是切切实实存在的，他们会用二次开发来解决，但是，因为定制开发的可复制性不强，所以他们也在寻求新的东西。”

　　ERP的瓶颈和BI的优势，是ERP渠道必须明确的。“面对客户最直接的销售手段就是，拿客户的数据做演示。我们不是拿PPT去给客户讲理念，也不是拿几张图去秀别人做到了什么，我们是直接抽取客户的数据，告诉客户，BI在企业现有的数据基础之上，可以给出哪些答案?这些答案对你有没有用?”邹斌表示。

　　当企业自己的数据全部展现在决策者面前时，他会立即明白BI是什么，BI有什么用，他到底需不需要购买BI。管理软件的销售，经常是先谈理念，再来咨询，让客户认为好之后，却不敢下手。其实对中小企业，就要非常务实，要让他们明白能解决什么问题，并且可以实施成功。为什么财务软件好卖?为什么谈ERP不如谈进销存好卖?为什么谈了半天人力资源管理，客户却只是买了个人事管理与工资管理模块?……这些都是很好例证。

　　因此，对于渠道合作伙伴，邹斌表示选择的标准主要有两条：一、原来就从事着企业管理软件的销售与服务，有客户基础;二、愿意投入人力资源去销售Power-BI这个产品。

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