巴州163网上步行街拜访蜂花的这一天，这个 热搜体质 的国货老品牌刚拿到了 第一财经 · 2023 年度国民新国货 的奖项。也是在那个平常的午后，年近 70 岁却始终在一线 年前蜂花老厂房的起点，一直走到了 38 年后已全然数字化的新厂区……

　　探访蜂花之前，我内心其实一直有个疑问——一个近 40 年的 老品牌 ， 为什么能够一直以 新鲜姿态 活跃在人们视野之中；它究竟有着怎样的魄力和决心，才会发出 要做新国货 的呐喊？一路探访，这个答案逐渐清晰起来——

　　老品牌，新国货 ，看起来简简单单的六个字，背后却是近四十年如一日的坚持。面对外资品牌的市场挤压，能够拥有平常心，看准赛道坚持做自己；面对国内新兴品牌的崛起，能够时刻反思，积极求变；或许正是蜂花能够跨越历史长河，走到今天的原因。

　　市场浪潮瞬息万变， 新的 会成长， 老的 不一定衰退，想要做成品牌，内心一定得有点什么。或许我们不必再强调新旧，而是将目光投向更长远的未来，让时间给出答案。

　　这一段时间来，看到我们很多国货 相亲相爱 ，大家通过线上电商的方式、线下方式联合营销，想知道对您这样一个老的国货操盘手，老的零售的老兵，怎么看待现在这种国货集体营销抱团的这个现象？

　　当时由于订单量突增，我们的备货都卖完了，而除了蜂花还有很多坚持初心、默默努力的国货品牌，所以我们的运营团队主动把流量分享给大家，希望能有更多的人关注到国货。

　　蜂花现在可以说是 一货难求 ，我前段时间去咱们蜂花直播间看，发现商品购物车当中都是售罄，甚至完全进入到一个断货的状态，这个情况您了解吗？

　　非常感谢粉丝对我们蜂花产品支持 ! 热搜也确实对蜂花带来了很多的品牌效益。包括电商渠道、超市卖场，全国各地的经销商，他们的订货都是翻倍增长，我们的产量比平时多 30%。所以，还是要感谢全国消费者对我们品牌的认可。

　　一个尖锐的问题，前段时间会有很多争议，基于国货、护肤品、化妆品的定价。您怎么看待国货定价趋势和一些科学方法问题？

　　因为美妆化妆品和我们的洗发产品，它的原料和性价比都是不同的，所以是没有办法对比的。

　　说到热搜，之前有人说蜂花是不是哭穷营销，甚至是捡纸箱外包装的故事也都出现了，您能帮我还原一下真实的情况到底是怎样的吗？

　　我们自己电商供应链物流发货的包裹都是有蜂花专用纸箱的，但是在经销商运营的线上店铺，由于运营品牌众多，可能会存在与其他品牌共用纸箱发货的情况。然后有消费者发了调侃视频，没想到会成为热门话题。

　　虽然纸箱可能是一些特定场景下的调侃，但是我们确实关注到，蜂花似乎数 10 年如一日不太打广告？

　　我们是适当做一点媒体投放的。这几年由于新媒体形态起来以后，我们在社交平台，包括抖音小红书等平台，也都做了一些宣传。

　　广告推广费占总量的 5%，其实还是非常低的，行业的很多的营销费比少则 20% 多则甚至 50%。

　　您作为一个近 70 岁的创业者，面对这么多年轻网友的讨论、争议、攻击、批评甚至赞美，内心波澜过吗？

　　其实我们挺好奇的，80 年代那个时候很多人还在用肥皂洗头发，蜂花却一开始就进入到一个 洗护分离 的赛道，做护发素。我想知道咱们的老百姓，对这个概念接受吗？

　　不过我们知道，90 年代宝洁联合利华这些在美国英国诞生的全球快消巨头进入中国，推出了 洗护二合一 的概念，我其实印象非常深刻，一瓶洗发水同时解决了头发洗和护的问题，这对于您当时 洗护分离 的坚持是不是有很大的冲击？

　　冲击非常大。在 90 年代初的时候，第一个是由于国家的税制改革，第二个是由于国际品牌的冲击，蜂花在 1996 年、1997 年的时候已经到了一个基本亏损临界点。所以从 1998 年、1999 年的时候，我们就持续开发新产品，提高产品的技术含量，包括一些新包装的提升。

　　机遇转折来到了 1999 年、2000 年，超市卖场的兴起，新产品的开发，和品牌力的沉淀延续，让我们慢慢又回到了一个健康发展的市场状态。

　　大概 5,000 万左右。上有大公司，下有很多白牌低价冲，压力确实是非常大。所以我也常说，我们蜂花在夹缝中求生存。

　　所以当时你们没有想过说放弃这样一个 洗护分离 的概念，也去跟着大市场趋势去追逐外资品牌们做 二合一 产品吗？

　　也尝试做过一些能够达到 二合一 功效的洗发水，但是因为 洗 的核心需求是清洁，而护发素是补充营养，养护发丝，两者的作用是不同的。所以，我们后来还是坚持了 洗护分开 的理念。

　　确实是在时间的发展中，也验证了这个理念坚持的价值。您现在爆款的护发素，大概一年营收能做到多少了？

　　所以经销商和整个蜂花是一衣带水，不可分割的紧密关系。之前您也提到，蜂花的线上渠道发展也很快。目前这些线上渠道是怎么样的一个分布占比？

　　商超这方面，我们全国有 500 多家经销商，覆盖全国大中城市跟乡镇。近年来，品牌的知名度也在持续增长，消费者对蜂花的认知越来越高，经销商也很支持我们蜂花，所以我们通过生态，通过我们的代理商来做好线下商超的服务。

　　这一路走来，其实经销商也算是我们蜂花的衣食父母了。您如何看待跟经销商合作模式的进化和迭代？当线上的部分越来越强了，线下的货盘会不会有影响？

　　线上渠道跟线下渠道其实是一个共同迭代、持续互动、相互补充的作用。这几年我们在超市、卖场、便利店，还有到社区店，渠道都是慢慢覆盖进去，为的是让消费者购物更加便利便捷。这和线上渠道的持续完善，并不矛盾。

　　我们强调 分工 ，经销商也需要 分工 ，把市场的覆盖做得更加完美，才能把品牌文化的显露力提得更高。比如武汉地区我们有三家企业经销商，一个专门做小超市分销，一家专门做批发的，还有一家做大终端。通过不同经销商我们覆盖了不同场景的消费市场需求。

　　我们天猫大概一年销售能达到 2 亿多。这两年抖音平台发展迅速，今年可能会超过天猫。

　　大部分是跟随蜂花多年的忠诚消费者和老用户，有一个现象是妈妈用蜂花，然后女儿也在开始用蜂花的产品。

　　说回到我们的产品，当时推出红色是洗发水，黄色是护发素。它们的定价，你还记得吗？

　　因为涨价这个事是非常敏感的。涨价对普通消费者来说，实际上也是很难接受的。

　　我们原则上是不涨价的，实在原材料大幅度上升的时候，我们可能会做一些调整。比如现在蜂花的护发素，定价是在 10 元左右一瓶。

　　这种 平价 、 普惠 的坚持确实可以照顾到很多人，但是对于蜂花本身的商业发展来说，这个东西会不会也限制了您的发展空间？您觉得是矛盾的吗？

　　这个是不矛盾的。特别是 2019 年我们新工厂建立以后，我们开始投入自动化生产，人工成本大幅度下降。比如说我们原来一条流水线 个人。降低人工成本对产品成本的下降作用是很大的，效率也是快速提高。在供应链方面，我们的原料采购也有规模效应，比如说人家买某个原料一吨是 1 万元，我们可以 9500 元就买到；比如说一个瓶子市场价卖一块钱，我们只要 9 毛钱就可以成交了，因为我们的采购量大。

　　我们产品的定价是基于我们的研发、成本控制，供应链的控制需求，是一种 科学定价 。我们企业的发展是健康的、良性的。我们通过自动化、智能工厂，提高了效率，降低了成本，所以能够保持定价稳定。

　　老产品可以守住相对低水位的定价。那您有没有想过做更贵的产品，或者现在蜂花体系当中最贵的产品是什么多少钱？

　　其实蜂花有不同价位、不同功效的产品，包括我们的生姜健发，比如说一瓶 750 毫升的洗发水也要卖到 40 多元，像有些外资品牌 750 毫升的产品也要卖到 50 多元。我们整体的定价是在比国际品牌低于 20~30% 的价位。

　　所以对于新国货的根本性的理解，您的定义在产品的不断的创新。那么如何去说您自己是一个老品牌呢？

　　老品牌 是因为它的沉淀，蜂花是中国第一代的液体洗护发品牌，在这么多年也持续沉淀和迭代着，确实可以说是老品牌。

　　说到产品的持续创新，未来会计划推出新的一些独立品牌吗？像有些集团都是多品牌运作，蜂花会吗？

　　蜂花正在考虑，包括我们以后可能要做膏霜护肤类的产品，还有一个可能做一些染发的产品，我们今年在筹划，并且已经在开始推进了。

　　大家都在说董事长特别的勤奋，包含您的同事说你早上 7:00 就到公司了，这几十年都如一日这样子吗？

　　到公司之后，先思考一下今天的工作，一些事情也要和不同部门做一些沟通，提前理一理思路。

　　还要干。是放不下，还是您始终保持着一颗进取心，觉得创业之路宝刀未老，要在一线。

　　如果让您总结一下您的创业心得，给到我们现在正在发展或者即将创业起盘的这些国货品牌们，你有什么样的心得和建议吗？

　　蜂花走了 38 年来，也经历过甜酸苦辣。但在这个过程里，我一直和团队说，在夹缝中求生存，只要努力坚持，不忘初心，一定能看到美好未来。所以品牌的发展也一样，需要坚持，也需要持续创新。保持对品牌和品质的坚守，坚持做新的洞察市场需求的产品，然后在持续的过程中，始终去打好基础。

　　最后一个问题，如果用 1~2 个词来形容，你觉得蜂花应该是一个怎样品牌？

　　最后祝愿蜂花的未来能够越来越好。当然了，作为一个零售老兵，作为蜂花的商业操盘手，也作为这样老品牌新国货的掌舵人，希望您在未来日子当中能够持续的去做真实的自己，讲真实的思路，给我们大家带来更多的好产品，也给我们的商业发展带来更多启发性的新思路。谢谢顾总！

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