画笔海岭笔者曾到日本商业繁华中心——东京银座游历，银座地下室有一间“二郎寿司”，只有十张桌子，没有卫生间，想方便，只能到外边公共洗手间， 要想来就餐，需提前一个月预定，一餐饭，往往只需要15分钟吃完，但人均需要400美元，就连上任美国总统奥巴马访问日本，首相安倍晋三就请他去吃的二郎寿司，虽然价格昂贵，但每个吃过二郎寿司的人都说，这是吃过的最好吃的寿司。为什么会达到这种水平？那是因为二郎寿司的创办人小野二郎及其继承者50年以上的工匠精神，他们不求高大，但求精进，不做规模，只做效益，这难道不是一种很好的选择吗？

　　减法式思维。中国人的思维里，更喜欢做加法。很多企业这山望着那山高，什么都想做，项目年年加，最后，企业变成了集团，越做越臃肿。

　　曾看过一个数据，日本百年以上的企业，有3万多家，最长寿的一家公司，名叫株式会社金刚组，是一间建筑公司，创办于公元578年，迄今已经1400多年，是现存世上最古老的家族企业，主营寺庙设计、建造、维修。1955年，金刚组曾转型有限公司，除建造寺庙、庭园外，也开始承办一般建筑，但过度扩张的行为最终引发庞大负债，后宣布清盘，并由同名子公司“金刚组”接管后，重回老本行，继续专做寺庙建筑。

　　这个案例告诉我们什么道理？做加法扩张固然可以壮大企业，但却也容易丧失核心竞争力，适时做减法，可以让企业减负前行，专注、专业，成为行业的专家。

　　美国苹果，其实诠释了“少即是多”的道理，产品高精尖，让竞争对手无法复制，从而赢得顾客信赖的同时，也赢得最大化的市场份额。

　　天猫，也曾推出按键不多，易操作的电视遥控器，代替了原来遥控器的繁琐与复杂，很受顾客的欢迎。

　　市场是越来越难做了，同质化的竞争，让很多企业不得不祭起价格战的利器，而由此导致的后果，是企业利润越来越薄，但企业的经营成本却在不断攀升。那么，在企业产品难以形成竞争壁垒的情况下，企业应该如何去通过营销新，来化解这些难题，从而更好地提升市场业绩呢？

　　差异化思维。一些企业，之所以陷入价格战的“泥潭”，很大程度上，是因为找不到自己的差异之所在，而企业一旦跌入与竞争对手雷同的境地，接下来，便是不可避免的恶性竞争，如何寻找差异化，便应该成为企业摆脱同质化的红海而走向无人竞争的蓝海之必须。

　　从营销4P理论来讲，企业可以从产品、价格、渠道、促销以及服务等诸多方面，错位经营，具体可以从以下方面着手：

　　产品差异化：可以从品牌、品类、包装、概念、规格、功能等，找到与竞争对手的区隔。比如宝洁公司通过不同品牌、不同功能定位的方式，来最大化的渗透市场；农夫山泉通过水、茶、咖啡、果汁、功能饮料等多品类、多规格、多包装的形式，来实现互补式组合发展；“怕上火，喝加多宝”，则通过中医概念及功能化的打造，与其他凉茶品牌形成差异化。

　　价格差异化：可以通过价格组合，比如有的产品系列采取渗透定价，即高性价比的低价模式，抢占市场份额，而通过撇脂定价，即高定价的方式，高质高价，从而树立形象，改善产品结构，更好地获利。也可以通过市场补位的方式，实现价格竞争的“真空”空间。笔者培训过的金六福酒业当年通过调研市场，发现高端产品“茅五剑”，低端产品是地产品牌，从而找到中高档的价位空档，将产品分级1到5星，迎合了中高档不同价位层次的消费者的需求。而当年的蒙牛特仑苏，则在纯牛奶正常价格区间的基础上，“横空出世”一款高价位的特仑苏产品，并表达诉求“不是所有的牛奶都叫特仑苏”，这种有卖点的大胆定价，同样也开创了属于自己的价格带市场。

　　渠道差异化：传统渠道、现代渠道、互联网渠道以及特通等众多渠道形式，让企业可以借助多元、立体的渠道模式，扬长避短，避实就虚，从而找到市场切入点。近来在广州授课前调研时，在万达广场，“周黑鸭”的自动售卖机非常显眼，无独有偶，在南京某景区，惊现可以“先消费后付费”自动售卖模式，产品也从单一的饮料、小食品到面包、牛奶、饼干、坚果等；泰国正大集团与政府合作推出“以车代店”移动美食车惠民项目，更是让人眼前一亮。有的企业，则借助APP模式，线上线下结合，有的又联合物流配送，形成了新零售模式。

　　促销差异化：在感性消费大于理性消费的当下，企业可以通过差异化的促销，吸引消费者积极购买。促销的设计，要基于人性，人都有趋利避害、贪占小便宜、从众、参与、爱看热闹等心理，企业要多采用体验促销、买赠、套购、参与社会公益、圈子营销、活动促销等方式，洞察顾客的购买动机，并引导与创造需求。加多宝“你敢喊，我就敢送——请大声喊出：过年来罐加多宝！”面对机器喊出一定分贝的消费者，不仅可以免费得到一罐凉茶，而且还吸引了大量的顾客前来围观。深圳有一家果蔬超市，更是推出越卖越便宜，到了一定的时间，就免费送的促销政策，很受大爷大妈的关注，也引发了强大的口碑效应。企业在促销方面，可以本着“守正出奇”的原则，在坚守商德、商誉“道”的基础上，策划出出其不意、引人注意的新奇促销活动。

　　当然，也有企业，比如海尔、海底捞、西贝莜面村等企业，通过服务的差异化，来定义自己，赢得顾客的青睐，而走出一条与众不同之路。

　　多维解思维。顾名思义，就是多个维度去思考问题的一种方式。由于文化及教育原因，中国人通常是线性思维，一个问题，一个答案，比如，1+1等于几？回答2就正确，回答1或其他答案就错误，但在立体、多维解情况下，一个问题，答案却有可能不止一个。仍然拿1+1等于几这个问题来说，可以等于2，也可以等于1，比如，给它加一个单位，1（斤）+1（斤）=1（公斤）；1（里）+1（里）=1（公里）。多维解思维，可以让我们创造更多的可能。

　　有的朋友可能会发现，现在的快递站，不仅有收发邮件的功能，有的还成了超市，即使是社区里的快递站，也有开架货架，在邮寄或取快件时，顺便购买其他一些需要的商品。在给一些企业授课时，笔者常用头脑风暴或分组讨论的方式，抛出问题，让大家给出解决的路径。比如，能够提高销售量的方法有哪些？大家集思广益，最后得出“明星产品系列化、推广新品牌、新产品；开发新市场、新客户、新渠道、新网点；促销拉动、互联网营销、服务助力……”最后列出20余种。而再给一些啤酒企业授课时，分组讨论“有多少种渠道可以卖啤酒？”各组讨论热烈，最后得出除了常规渠道，还有诸如“咖啡馆、加油站、风景区、网吧、交通窗口、部队、洗浴中心……”等34种渠道。

　　运用多维解思维，可以让企业更多地关注营销的宽度、广度、深度，促使企业系统思考市场营销的维度，寻找更多的市场提升路径。

　　逆向式思维。反着原来的或规定的方向，也即逆向思考，有时会让企业避开恶性竞争，找到与竞品迥然不同的发展方向。

　　比如，有些企业注重城市市场的运作，那就不妨推行下乡策略；有的企业走时尚现代路线，那就反过来走传统的路子；有的企业走中低价路线，那就不妨高质高价；有的企业采取薄利多销模式，规模分摊成本，但也有企业，像茅台和苹果手机，走厚利多销方式。

　　营销创新力，决定了市场竞争力，市场竞争力决定了可否在激烈的角逐中，获得属于自己的一席之地，而营销创新，需要拆墙式思维。

　　不可否认，受儒家文化“中庸”思想的影响，很多企业往往循规蹈矩，不敢越雷池，导致思路少，方法缺，因此，要想营销创新，首先就要拆除头脑中固有的“篱笆墙”，善于“归零”，打破以“自我”为主的固有观念，摈弃“自我设限”。建议企业家及其经营管理者们，在现时经济低迷的当儿，可以抽空到国外，尤其是发达国家走一走，看一看，开阔自己的视野，更新自己的知识，学习优秀工商业企业好的做法，让未来经营更有方向。

　　有一次给成都某著名家居企业授课，晚上在大街上漫步时，发现一家日本株式会社西友旗下的“FamilyMart”国际连锁便利店，与其他便利店不同的是，这家店不仅是超市，店内还有银行（ATM机）、咖啡馆、餐饮及书柜，是一个综合体。这其实是一个跨界的产物，涵盖了便利店、金融、咖啡餐食及书店。而笔者培训过的株洲一家代理粮油的经销商公司，他们的第一桶金的掘取，竟然不是常规的农贸市场、商超而是药店。最近授课的一家坚果果干企业，一位业绩做的非常突出的经销商的主营渠道，不是传统渠道，而竟然是水果专卖店。

　　以上案例说明什么？拆墙与跨界思维的重要性，只有打破思维的“铜墙铁壁”，才会有更多的创新或组合方法，才能在方便顾客的同时，赢得更多的市场份额。

　　共创共享思维。人人都喜欢参与，让顾客参与产品的研发或定制，能够激发顾客的成就感或购买欲望，进而让品牌走进顾客“心智”。

　　小米手机的成功，其实卖的就是参与感。通过赠送手机，吸纳发烧友对于产品的研发意见，进而将意见传递给研发、生产、营销等部门，以此为出发点，形成真正的以顾客为导向的营销机制，由于产品的某些功能或自己的建议包含在手机里面，顾客自然珍视，从而让小米实现了“美誉度、忠诚度、知名度”的品牌逆向塑造过程，这是共创共享的成果。

　　笔者多次授课的泸州老窖商学院，有一个经销商组织VIP客户游学活动，除了在四川旅游，参观酒厂、酒窖，了解酒文化外，还有一个项目就是教客户调酒。调酒师在台前给大家讲解，大家按照要求，根据自己喜好，调制酒精度、香型等，最后装进小酒瓶里，瓶子签上自己的名字，完后自己收藏。这种方式不仅很有意义，而且，很多顾客拿回去之后，放到自家酒柜上纪念，无形中起到了宣传效果，应该说，这也是共创共享的体现。

　　2020年突如其来的这一场新冠病毒，抗疫防护期内很多地方的社区管理都实行居家隔离，在居民被居家隔离期间，居民要维持日常生活，在各种线上网络平台采购如蔬菜肉蛋等生活消费品，几乎成了唯一的渠道选择，比如河南郑州的莲菜网，消费者下单后，服务人员直接送到家，这个特殊时期的确再次让互联网又火了一把。很多人说互联网这次真的发挥了重要作用，其实传统的社区便利店的作用也功不可没，比如我们家小区就有两家社区便利店：一家叫日之春生鲜专做水果蔬菜，一家叫平价烟酒副食专做烟酒食品饮料日用百货。从疫情爆发开始到管控到2月24日，这两家便利店都在忙碌着为整个小区几千户居民提供各种水果蔬菜食品送到家服务，给居民生活带来了真正的便利和帮助。

　　社群社团的重要功能主要有哪些，社区便利店管理需要升级哪些服务，两者的服务才能进行高效便捷互惠融和？以下几点供大家共同探讨。

　　社群社团甚至于拼多多淘宝等这种线上平台，笔者一直认为都是非常好的互联网工具，他们的重要功能，对于快消品制造企业来说，主要体现有两个：一个就是能帮助企业解决滞销产品，在短期内快速把货甩掉。因此，快消品企业的临期品和滞销，只要去除各种环节促销费，透底后与线上平台合作，特别是品牌产品，只要价格足够便宜，甩货速度就足够快，品牌知名度越高价格越便宜一次性甩货数量也越大，从而达到各取所需，平台可以借此吸粉赢利，企业可以快速解决问题。另一个就是快速推广新品，让消费者快速体验，因为平台工具上有足够的粉丝，这些粉丝一般都对平台的信任度都较高，即便不是品牌产品，同样只要促销价格足够便宜，这些粉丝都愿意尝鲜，至于是否形成复购，就看企业的新产品质量和粉丝对新产品的认知。

　　在这场疫情过程中，无论你看到了什么，以及经历了怎样痛苦，传统服务依然是互联网工具的奠基石，互联网工具仍然是主导传统服务升级的先锋，即便在这次突如其来的新冠疫情中被打得头破血流，我认为传统服务都必须坚守自己擅长的领域和专业，不要被坐在家就能办公的互联网洗切了我们传统的初心或者迷惑了自己的方向，因为传统服务对互联网结合要做的是找到对自己有用的服务工具，对自己的传统服务形成闭环。因为保持理性和坚守核心最后才有机会赢，比如老干妈华为海尔娃哈哈等众多具有标杆符号的企业，都是坚守才有了核心竞争力。如果盲目的去跟风，一窝蜂的进退，你不是被挤死就是被踩死，比如当年很多企业盲目甩掉薄利多销产品，结果连喘息的机会都没有就被狠狠地摔死了。

　　正常情况下，社群社团的产品，能够吸引粉丝的，主要还是便宜的产品价格，区别于社区便利店来说，至少存在两个短板：一个是服务成本并不低，比如二次包装成本，物流成本，人工成本。另一个是服务的便捷性还没做到全天性，比如粉丝下单后，社群社团基本上是一车式送达某个地点再派发，下单消费者不可能在一个时间段全部到齐领取采购的商品，就算是通过快递方式派发，也做不到社区便利店的服务那么游刃有余，社区便利店只要开着门，你随时进去选取你要的东西。

　　在传统社区便利店服务和社群社团服务比拼过程中，传统服务和现代服务相辅相成，互相融和。京东天猫淘宝等互联网服务平台，在线上做得好好的，为什么要从线上跳下来争抢优质便利店，改头换面成为自己的标杆符号门店呢？不是早就说互联网要把传统的干死吗，直到现在传统的不仅没死，而且还越活越旺盛，比如布控社区和商务楼的悦来悦喜便利店、七天便利店等等的发展速度非常快，一场新兴的互联网服务浪潮打过以后，很多人才真正重新认识传统服务的重要性，以及传统服务加互联网服务的重要性。未来的服务，一定是+互联网，而不是互联网+，如果说社群社团已经载着服务起飞了，那么优质社区便利店将是社群社团的最佳着陆场地。

　　社区便利店要想成为社群社团的最佳着陆场地，必须要升级自己的服务，成为优质的社区便利店，做最后临门送达服务的主角。以我们小区的平价烟酒副食品店为例，开始这家门店只卖烟酒食品饮料，还有油盐酱醋，后来附带卖点水果，再后来把紧邻的房也租了下来，增加了分发快递，后来所有快递包裹基本上都集中到了这里。之前这家超市旁边楼道里放置有两排快递柜，由于有些大件放不进去，小哥们赶上取件人不在家时，如果大件包裹放不进快递柜时，快递小哥们就只能带回去，自从增加了包裹接收点，小哥们对快递柜基本上就不用了，现在都被移走了。因此，社区便利店要成为优质社区便利店，需要升级这几个居民需求服务：

　　增加商品服务。除了大件耐用商品，需要增加居民日常消费可选商品，不仅有柴米油盐酱醋，针线包作业本等都得适当备点。

　　增加上门服务。送货到家生鲜网服务在做到的，社区便利店也要做到，在地理上就要胜过社团社团社群。

　　增加24小时服务。根据社区情况，征询需求服务信息，创造条件增加24小时服务。

　　争做群主和团长。创造条件自己争取做社群群主和社团团长，不仅是升级身份增加收益，还能为合作伙伴降低人力成本。

　　在新新消费人群不断涌现，市场呈现小众化的今天，企业要想方设法让顾客参与进来，通过顾客耳濡目染，亲身感受，定能带来不一样的观感，从而强化对品牌、产品、生产、营销与服务的印象，更容易信赖品牌，成为产品粉丝，最终重复消费，让企业业绩锦上添花。返回搜狐，查看更多